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プロフェッショナルセールスマン

プロフェッショナルセールスマン ― 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向

生命保険業界で「伝説の営業」と呼ばれるほど、好成績を残された方について書かれた本です。
生命保険というと、「売りにくい」というイメージを持っていますが、だからこそ、そこで成功された方の手法というのは、すべての営業に通ずるノウハウがあるのではないかと感じました。

一つの商談に対して、プレゼンシートを16種類も用意するといいます。ベストな提案をしているため、さまざまな反対理由が出ても、簡単には迎合しません。しかし最終的にこれは違うという結論が出た場合、「そんなこともあろうかと思いまして、実はもう一案だけプランを作ってきました」といって出されたシートにはこれまで反対理由がすべて解決された設計になっています。どんな展開になっても、対応できるように準備されていたのだといいます。また、時には最初からベストプランを見せるのではなく、二番目三番目に出し、顧客が自ら選んだ印象が残るような演出もするといいます。

このプレゼンシート制作だけでなく万全なシナリオ作りも周到に行われます。実際にプレゼンに同行した後輩が見たものは、ゆっくりしゃべり、相手の質問によどみなく答える。拍子抜けするほど淡々と進んでいく「さすがトップセールスマン」と唸るような特別なトークは一切ない。魔法のようなセールストークや決め台詞を華やかに操るのではなく、万全なシナリオ作りという実直な作業こそが、彼のセールスを支えているのだ。

「JTBにいた時に旅行を売っていたわけではないし、リクルートでも広告を売っていたわけではありません。今も生命保険を売っているつもりはありません。セールスという仕事は、お客様のために解決策を提案することですから。」万が一の時の経済的不安を解決したり、経営の課題を克服する手助けのために、生命保険という商品を解決手段としてたまたま売っているという考えです。どうしても売らんかなの対応を受けますと、メンタルブロックが働き、話さえ聞いてもらえません。これが、「お客様のため」の本質ではないかと思いました。

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テーマ:ビジネス・起業・経営に役立つ本 - ジャンル:本・雑誌

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