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口ベタで不器用な僕がトップ営業マンになれた理由

口ベタで不器用な僕がトップ営業マンになれた理由

住宅販売会社に勤められ、トップ営業マンの称号を得、現在は独立、コンサルタントをされている方が、著者です。住宅の営業は過酷です。1日100件の飛び込み営業をして、1件の見込み客を見出せれば良いというほど効率のよくないものです。心が折れ、インターフォンを押して返事がないと、「よかった、留守だ」と思うようになったそうです。そんな過酷な営業体験をもとに、飛び込み営業の著者なりの秘訣が物語風に書かれています。

基本動作を徹底する事。ここでは、営業日報で翌日の行動計画を自由闊達に組み立てる事。お客様カードにお客様情報を綿密に記入する事。契約予定進行表で見込み客をリストアップして契約戦術を練ることだそうです。
基本に忠実に当たり前のことを当たり前に実践することです。真実に基づいた正しい考え方と方法を身につけることによって、成功体験を積み重ねる事で、一人前になれると言います。実際著者もほぼ1年間は契約が取れなかったそうです。
根拠のない自信も必要といいます。これが出来るから自信があるということでなく、なんとなく大丈夫と思うことが自信なんだということです。人は壁にぶつかったとき壁を乗り越えようと必死になるけれども、一歩下がってみるとそれまで見えなかったものが見えてくるものなのだ。出来ないと思うと前に進めなくなるけれども、なんとか出来そうだと思って信念を持って行動すれば、運が向いてくる。
なるほど過酷な世界で生き残ってこられた方の言葉は、特別ではないけれども、やる気を引き立てる言葉です。営業マンに限らずすべてのビジネスパーソンの基本的な考え方として採用できそうです。

見込みのお客様を見つけたら、まず自分自身を知ってもらい、仲良くなり、お客様の問題点を発見し、解決しながら、心と心で握手が出来たら、「家造り、すべて私に任せてください」と(これが殺し文句だそうです)いうと、お客様は虚を突かれ、実は・・・と本音を話し始めるということです。初回の面談を一番重視する「初回クロージング」という方法が一番効率のいい営業方法だと言います。この実は・・・というお客様の本音をつかめれば成功なのです。お客様と仲良くなって心が通じ合えればいい。これが営業の極意だと言います。

そして究極の営業方法は、お客様がお客様を連れてくる、紹介営業だと言います。
熱心な仕事振りに感心してくれて、ファンになってくれたお客様が、別のお客様を連れてきてくれるというわけです。

私自身、個人宅の飛び込み営業と言うのは経験ありませんが、なんでも出来てしまうのではないかと思わせてくれる勇気をもらった一冊でした。


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