遠距離通勤のお供「読書案内」
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一流の話し方二流の話し方

一流の人の話し方 二流の人の話し方 (アスコムBOOKS 16)

話し方の本の中では、よく「沈黙も必要」という話が出てきます。本書では、このような記述になっています。
相手を疲れさせず、話に対する興味をつなぐには、会話に間を設けることが不可欠だ。話し続けるより時に沈黙するほうが、相手が考える時間や納得する時間を与えることになり、話の内容が伝わりやすくなる。また、沈黙は自分が考える時間や相手を観察する時間にもなる。コミュニケーションが苦手という人の多くは、沈黙はマイナスと考えがちだ。会話の途中で言葉を止める勇気がないのだろう。沈黙は、相手の興味を引き付け、会話にある種の緊張感を生み出しもする。沈黙を恐れず、むしろ楽しむくらいの余裕をもってこそ、コミュニケーションはうまくいく。

一番印象に残ったのは『「目」は話し手の心を映す.常に相手の視線をとらえているか』という項目でした。
仕事の打ち合わせ場面での二人の対応の相違を例に出しています。
一人は他の客の出入りの激しい喫茶店にて、著者が、自分の考えや仕事の進め方を話しているのに、他の客が出入りするたびにそちらのほうにちらちら視線を移す相手がいる。見ず知らずの他人に幾度となく視線を向けられると、話の腰を折られた気分になる。「ちゃんとこちらの話を聞いているのか」やる気のなさを感じ取って、そう怒りたくなる。その人の言葉が著しく軽く感じられるのだ。心ここにあらずではないかと疑ってしまう。ありきたりで控えめな言葉であっても、視線をそらさずに語り、こちらの話に真剣に耳を傾けてくれると相手の誠意を感じる。
一方、若い編集者の言葉にカチンときた著者は、彼を激しい言葉を交えながら叱責した。叱責を受けとめる彼の態度に驚いた。「はい。失礼しました」「はい」と何度もその言葉を繰り返しながら、毅然として私の目を正視し続けたのである。見ようによっては、私を睨みつける視線だ。どちらが叱責しているのか。一瞬私は気圧されるように感じた。その後も見事である。私の叱責を一通り受け止めると、まるで何事もなかったように打ち合わせを続け、鋭いプランを提案し続けたのである。なぜか私は敗者のような気分になった。それもすがすがしい敗者の気分である。どんな時もお互いに正視しあう覚悟が必要だ。主張がかみ合わない、同意できない、あるいは叱られたといってすぐに視線をそらしてしまうような会話ばかりの人間関係では、達成できることなどたかが知れている。
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こんな社長がいてくれたら!社長あるある

こんな社長がいてくれたら! 社長あるある リーダー98人の意外な共通点

1000社以上の会社を取材された、ジャーナリストの方による著書です。
当然、多くの社長にもインタビューされています。その中から、社長にはある共通点があると気づきます。
「なぜ、こうした共通点があるのだろう。それを突き止めれば、経営とは何か、企業とは何か、組織とは何かが見えてくるのではないだろうか。つまるところ社長たちの共通点は、起業し、もしくは社内で認められ、組織を引っ張るにあたっての資質であろうからだ。」こんな観点から、本書をまとめ上げられました。

数々の数珠玉の言葉が出てきましたが、一番いいなと思ったのは、「スピードの重要性」を知っているという項目で、「人の2倍働く」というところでした。
多くの社長の言葉の中で、人の2倍働くというのは出てきます。ある方は、入社してすぐに、優秀な同期を見て頭では勝てないなと痛感し、人の2倍お客さまに会い、人の2倍営業すれば成績も伸びるだろうと考えました。どうすればうまくいくか、失敗するか人の2倍のペースで分かってくるしある程度の成果も出るから自信もつく。最初から上手に効率よくやろうとするのが一番いけない。働く喜びもやって初めて見つかるのです。
また、別の社長はこう言います。目の前に5つの選択肢があったとします。その中には正解と不正解があるとします。必ず正解を引く方法があるのです。それは、すべてを人の5倍で試してみるんです。

また、分析の精度は7割でいいというのも、スピード重視の政策です。7割まではスムーズに作れますが、残りの3割を積み上げることに、時間や労力がかかってしまいます。それならば、精度は7割のままで、次に打つ手を考えて素早く対応したほうが正解だということになります。
仕事のポリシーを「走りながら考える」としている方もいます。はやりすたりの速い業界では、半年、1年と悩んでいては話になりません。「悩むリスク」のほうが大きいのです。

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プロフェッショナルセールスマン

プロフェッショナルセールスマン ― 「伝説の営業」と呼ばれた男の壮絶顧客志向

生命保険業界で「伝説の営業」と呼ばれるほど、好成績を残された方について書かれた本です。
生命保険というと、「売りにくい」というイメージを持っていますが、だからこそ、そこで成功された方の手法というのは、すべての営業に通ずるノウハウがあるのではないかと感じました。

一つの商談に対して、プレゼンシートを16種類も用意するといいます。ベストな提案をしているため、さまざまな反対理由が出ても、簡単には迎合しません。しかし最終的にこれは違うという結論が出た場合、「そんなこともあろうかと思いまして、実はもう一案だけプランを作ってきました」といって出されたシートにはこれまで反対理由がすべて解決された設計になっています。どんな展開になっても、対応できるように準備されていたのだといいます。また、時には最初からベストプランを見せるのではなく、二番目三番目に出し、顧客が自ら選んだ印象が残るような演出もするといいます。

このプレゼンシート制作だけでなく万全なシナリオ作りも周到に行われます。実際にプレゼンに同行した後輩が見たものは、ゆっくりしゃべり、相手の質問によどみなく答える。拍子抜けするほど淡々と進んでいく「さすがトップセールスマン」と唸るような特別なトークは一切ない。魔法のようなセールストークや決め台詞を華やかに操るのではなく、万全なシナリオ作りという実直な作業こそが、彼のセールスを支えているのだ。

「JTBにいた時に旅行を売っていたわけではないし、リクルートでも広告を売っていたわけではありません。今も生命保険を売っているつもりはありません。セールスという仕事は、お客様のために解決策を提案することですから。」万が一の時の経済的不安を解決したり、経営の課題を克服する手助けのために、生命保険という商品を解決手段としてたまたま売っているという考えです。どうしても売らんかなの対応を受けますと、メンタルブロックが働き、話さえ聞いてもらえません。これが、「お客様のため」の本質ではないかと思いました。

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